La forma en que los compradores calculan el precio de una empresa ha cambiado. No es que los modelos de valoración clásicos hayan dejado de usarse, sino que su capacidad explicativa se ha reducido. Hoy, dos compañías del mismo sector con métricas financieras similares pueden recibir valoraciones muy distintas, y la diferencia no suele estar en los múltiplos, sino en el riesgo percibido. Para las empresas que contemplan una operación de M&A o compraventa de negocio, entender esta lógica es cada vez más determinante.
Un mercado con más valor y menos operaciones
El contexto de 2025 y 2026 ofrece una imagen elocuente. El valor agregado de las transacciones de fusiones y adquisiciones a nivel global creció en torno a un 36% en 2025, mientras que el volumen apenas aumentó un 1%. Las denominadas megadeals pasaron de 63 a 111 en un solo año. En España, el capital transaccionado también aumentó de forma notable, aunque el número de operaciones se redujo.
Este patrón no refleja un mercado en expansión uniforme, sino uno en proceso de reasignación del capital hacia activos de mayor calidad. En Europa, los múltiplos medios se sitúan en torno a 9x EV/EBITDA, mientras que en el segmento mid-market europeo el rango oscila aproximadamente entre 6,5x y 10x, dependiendo del sector y de la calidad específica del activo. Lo que resulta más revelador no es el nivel medio de los múltiplos, sino la creciente dispersión entre empresas del mismo sector. El mercado está dejando de valorar por categorías para valorar por especificidad.
La previsibilidad como activo estratégico
El eje de la valoración se ha desplazado del sector hacia la empresa individual. Variables como la estabilidad de márgenes, la concentración de clientes, la dependencia del equipo gestor o la visibilidad del crecimiento futuro explican hoy diferencias de precio que los modelos tradicionales no capturan bien. El comprador no valora únicamente el beneficio actual, sino la confianza en su sostenibilidad. La incertidumbre sobre los flujos futuros se traduce directamente en ajustes de precio o en estructuras de pago más condicionadas.
El mayor coste del capital, la persistencia de incertidumbre geopolítica y la necesidad de mayor disciplina inversora han reforzado esta dinámica. El resultado es un mercado en forma de «K»: una parte relevante del crecimiento del valor se concentra en el segmento superior de operaciones de gran escala, mientras que el resto permanece relativamente contenido. Las empresas no incrementan su valor únicamente cuando crecen, sino cuando reducen la incertidumbre sobre su capacidad futura de generar beneficios.
Las implicaciones jurídicas en la estructura de la operación
Este desplazamiento en los determinantes de valor tiene consecuencias directas en cómo se documentan y estructuran las transacciones. A medida que aumenta el peso del riesgo percibido en la fijación del precio, también aumenta la sofisticación de los mecanismos contractuales utilizados para gestionarlo.
En la práctica, esto se traduce en un uso más frecuente de estructuras de precio contingente: earn-outs, ajustes post-cierre o pagos aplazados condicionados al cumplimiento de hitos financieros u operativos. Estos mecanismos no responden solo a una cuestión de financiación, sino a la necesidad de alinear percepciones divergentes entre comprador y vendedor sobre la sostenibilidad de los flujos. Del mismo modo, la fase de due diligence adquiere una relevancia creciente no como verificación histórica, sino como proceso de validación de la calidad del beneficio. La documentación contractual, la estabilidad de los clientes principales y la formalización de procesos internos se convierten en elementos con incidencia directa en el precio final.
Desde Acountax señalan que, en este entorno, la arquitectura jurídica del acuerdo no es una cuestión secundaria: es parte del proceso de creación de valor. Quien afronta una operación de este tipo sin un asesoramiento fiscal y jurídico especializado asume riesgos que, en muchos casos, se materializan directamente en el precio que acaba cobrando o pagando.
